Le propriétaire de Stanley répond à une suspension temporaire au siège de High Point

POINT ÉLEVÉ – Furniture Today a récemment rapporté que Stanley Furniture suspendu temporairement ses opérations nationales à High Point à partir du 31 mars, un déménagement qui met à la disposition des employés travaillant dans les opérations du siège de High Point.

Cela affecte les employés occupant des postes allant des ventes et du marketing à d’autres membres du personnel administratif et exécutif. Cette équipe gère les opérations quotidiennes de l’entreprise américaine, qui comprend la gestion d’une salle d’exposition attenante au 200 N. Hamilton St.

Furniture Today n’a pas pu déterminer le nombre de travailleurs en congé ni la durée de la permission. Cependant, dans une interview, le propriétaire de Stanley, Walter Blocker, a parlé du Vietnam pour en savoir plus sur ce qui s’est passé – et se passe actuellement – avec la société depuis son acquisition par la société de Blocker, Churchill Downs, en mars 2018.

Le message de Blocker aux clients de Furniture Today et de Stanley était clair: la société continue de produire et d’expédier des meubles de son usine de 200 000 pieds carrés au Vietnam chaque jour.

Blocker a expliqué les défis auxquels Stanley a été confronté pendant la pandémie et pourquoi la société a temporairement suspendu ses opérations nationales à ce stade.

FT: Pouvez-vous nous parler des défis auxquels Stanley a été confronté au cours de la dernière année?

Bloqueur: Il est très difficile en entreprise de se préparer à quelque chose d’aussi frappant que le COVID-19. Vous n’avez jamais dans votre business plan que tous les magasins de vos clients fermeront pendant deux mois. Il est presque impossible de se préparer à quelque chose comme ça. Cependant, nous avons continué à exploiter et à produire des meubles pendant le COVID-19. Nous nous sommes engagés envers nos employés (au Vietnam) à disposer d’un environnement sûr pour continuer la production. …

Mais ensuite, vous avez un effet sur l’expédition où les frais d’expédition ont été multipliés par 4. Je ne sais pas si cela m’est jamais arrivé au Vietnam. Ce n’est pas seulement l’augmentation, mais même l’obtention – à tout prix – d’une canette à expédier. C’est un grand défi.

Ensuite, vous avez un effet whipsaw de tout le monde gelé pendant un certain temps et tout d’un coup, l’industrie est revenue très forte avec un bang. Vous passez donc de zéro à 100 mph. C’est une dynamique très inhabituelle et très difficile. Et à cause de cela, la chaîne d’approvisionnement en matières premières a également été affectée. Nous ne coupons pas d’arbres dans notre cour arrière et ne fabriquons pas de meubles. Nous importons du bois de haute qualité pour produire, ce qui signifie que les coûts des matières premières sont devenus très élevés.

Et puis vous avez les détaillants – qui sont des clients qui nous tiennent à cœur – nous voulons les servir, et ils meurent d’envie de produits et ont beaucoup plus de demande que d’offre. Cela crée donc une dynamique inhabituelle en ce qui concerne le reste de la chaîne d’approvisionnement. Voir l’article connexe: les détaillants répondent

FT: Pouvez-vous nous en dire plus sur les congés des opérations de High Point?

Bloqueur: Nous avons un arriéré de commandes très important. Notre arriéré aujourd’hui – et il augmente chaque jour – est considérable. C’est de loin le plus important depuis que nous sommes propriétaires de l’entreprise et la demande est énorme. Alors pourquoi prenons-nous de plus en plus de commandes? Nous devons satisfaire ce que nous avons actuellement. Cela n’a pas de sens.

Étant donné que nos activités aux États-Unis sont une machine de vente et de marketing, la question est de savoir de combien de ventes et de marketing vous avez besoin lorsque vous avez plus de commandes que vous ne pouvez en traiter. L’accent est mis sur le bon service pour nos clients clés, ce qui signifie se concentrer sur la production, et non sur la vente et le marketing, car il y a une forte demande pour les meubles Stanley. Nous avons plus de commandes que nous ne pouvons en traiter, et c’est là que nous devons nous concentrer.

FT: Quel est le message de Stanley pour les clients qui ont pris connaissance de ce dernier développement?

Bloqueur: Nous communiquons avec nos clients: nous ne ferons pas faillite. Nous sommes en production tous les jours. Ce qui est le plus important dans ce métier, c’est d’avoir des meubles de qualité au juste prix. Mais vous devez également le réparer.

Donc, si j’ai des commandes que nous devons exécuter le plus rapidement possible, pourquoi en prenons-nous plus? Bien sûr, nous prenons toujours des commandes, mais ce que je dis, c’est que si nous avons une grande corbeille de fruits, nous n’avons pas besoin d’en cueillir davantage à court terme. Nous devons satisfaire ce que nous avons. Et il est difficile d’expédier en ce moment pour les raisons que j’ai mentionnées, mais nous expédions tous les jours.

FT: Parlez du changement du modèle commercial de Stanley depuis que vous avez acheté la société pour la première fois en mars 2018 et de la façon dont votre équipe a travaillé dur au cours de la dernière année pour devenir plus efficace.

Bloqueur: Stanley se trouve dans une position très favorable en termes de prix: nous avons une excellente finition, une grande qualité et le tout à un prix avantageux. Pour que nous puissions atteindre ce prix, nous devons être très efficaces, ce qui signifie que la plupart de nos commandes sont désormais directement en usine.

Nous organisons des conteneurs et les expédions directement à nos clients. Cela fait partie de la chaîne de valeur et du travail que nous avons accompli au cours des dernières années pour mettre en place ce processus, car nous ne l’avions jamais fait auparavant.

FT: Qu’est-ce qui a donc changé en termes de clientèle?

Bloqueur: Mon premier objectif avec Stanley était l’intégration verticale: améliorer le service en ayant notre propre usine. La seconde a été que nous avons repensé 80% de nos collections afin de les rendre plus attractives à un niveau de prix. Le troisième était de nous emmener parmi environ 2500 clients actifs – dont la plupart étaient de petits clients et designers, et aucun d’entre eux n’est satisfait – et de nous concentrer sur un groupe de clients que nous pouvons rendre heureux.

Auparavant, l’entreprise se concentrait sur l’aide aux designers, et les designers sont importants pour nous. Mais si vous avez une entreprise où vous vendez une table à un client tous les deux mois et que vous avez mis en place toute une infrastructure pour y répondre, ce n’est pas efficace. Nous avons donc rationalisé cela et augmenté le nombre de grands détaillants dans notre écurie.

En fait, nous l’avons augmenté littéralement de 20x, ce qui signifie une vitesse plus élevée. Ce sont de grands détaillants pour lesquels nous pouvons organiser des conteneurs, directement en usine. Notre modèle maintenant pour Stanley ne présente pas de meubles pour les designers; il s’agit de fournir des produits de qualité que nous co-développons avec ces détaillants pour apporter de la valeur à leurs clients, c’est-à-dire directement en usine.

FT: Combien de clients Stanley a-t-il maintenant à peu près?

Bloqueur: Nous avons maintenant des comptes actifs qui se comptent par centaines et qui sont plus importants. … C’est un modèle commercial beaucoup plus efficace, et lorsque nous avons repris l’entreprise, Stanley disposait de trois entrepôts et d’un stock énorme parce qu’ils traitaient de petites commandes – 2 000 designers – et devinez quoi? Il n’y a aucune efficacité là-dedans. Les frais généraux nécessaires pour prendre en charge un grand nombre de petits clients, le modèle commercial ne fonctionne pas.

FT: Nous avons parlé de créer de meilleures efficiences grâce au commerce direct de conteneurs. Qu’en est-il des délais?

Bloqueur: Nous avons beaucoup de collections, mais nos collections de base – c’est ce que les gens commandent – nous pouvons expédier à partir du bon de commande dans un délai de 60 à 90 jours. C’est le modèle, mais le modèle a été perturbé. … (Un délai typique) dépend du client et de la priorisation de notre stratégie de distribution. Mais nous nous stabilisons vers ce modèle.

FT: Pouvez-vous parler un peu plus de la permission?

Bloqueur: Le congé est temporaire, mais je ne veux pas y mettre de date exacte. De toute façon, nous n’employons pas autant de personnes à High Point. … C’est temporaire: nous avons indiqué que c’était temporaire, et c’est une stratégie que de nombreuses autres entreprises suivent. Le véritable effort de l’entreprise concerne la production en ce moment, il ne s’agit pas de ventes et de marketing. Lorsque vous avez un stand de limonade et que vous avez une file d’attente pour les gens qui veulent acheter la limonade, il n’y a pas 10 personnes qui essaient de faire la queue.

FT: Dans l’e-mail adressé aux clients la semaine dernière, la société a déclaré qu’elle s’attend à ce que les expéditions reviennent à un niveau plus constant à partir de fin mai. Quel est votre message aux détaillants en attendant?

Bloqueur: Pour que nous soyons un bon partenaire des détaillants, nous avons besoin de plus qu’un excellent produit. Et même si nous pensons que notre produit est vraiment fantastique en termes de qualité, de prix et de design, toute l’entreprise se concentre actuellement sur une chose, c’est le service. Et le service signifie fabriquer des meubles efficacement, au juste prix et les livrer à temps. …

Stanley est absolument en affaires, et nous concentrons nos ressources et nos efforts sur la livraison de meubles de qualité à la sortie de l’usine et non sur un effort de vente et de marketing à High Point où personne ne s’est même rendu depuis un an et demi.

La force de vente est toujours active et reçoit des commandes. Nous prévoyons le marché de juin.