Enseigner, coacher et former le personnel de vente – Sunday Observer

Il est bien connu qu’une fonction de vente efficace est l’un des aspects les plus vitaux pour le succès d’une entreprise. Il existe de nombreuses preuves confirmant que les acheteurs choisissent un vendeur et prennent le plus souvent leurs décisions d’achat en fonction des compétences du vendeur plutôt que du prix, de la qualité, du service ou de toute autre caractéristique.

Au cours de ma longue carrière de plus de 40 ans dans la vente, je me suis consacré à la vente de divers produits et services de bonne et moyenne qualité. J’ai été employé par des entreprises offrant un bon service après-vente et un service médiocre. Au cours de cette période, j’ai rencontré à de nombreuses reprises des vendeurs compétents qui ont prouvé que la compétence l’emportait sur presque tous les autres facteurs dans la vente personnelle.

Lorsqu’on regarde les écoles de commerce de haut niveau, au Sri Lanka et à l’étranger, l’impression générale est que les programmes de la plupart de leurs cursus n’accordent pas suffisamment d’importance à l’enseignement de la vente. Les cours de gestion d’entreprise dans le monde entier ne proposent pas d’instructions sur la vente de connaissances ou de compétences malgré l’importance de la fonction.

Peu de choses

Les vendeurs apprennent la plupart du temps les techniques de vente auprès de leurs supérieurs ou lors de formations occasionnelles. Dans la plupart des petites et moyennes entreprises sri-lankaises, l’intérêt pour l’enseignement de la vente de manière ordonnée est faible, voire inexistant.

Au lieu de cela, il existe de nombreux programmes d’enseignement populaires pour la gestion des ventes, la gestion du marketing, la direction d’entreprise, la gestion des affaires, etc. Cependant, le facteur important à prendre en compte est que la vente et la gestion sont deux aspects différents. Je crois fermement que la vente est une compétence appliquée et que la meilleure performance d’un vendeur vient avec l’expérience.

Le simple apprentissage des théories ne suffit pas. Comme pour apprendre à faire de la bicyclette, la vraie connaissance vient en essayant, en échouant, en essayant encore et en réussissant. Par conséquent, en tant que vendeur de carrière, je pense que la gestion efficace d’une équipe de vente peut être réalisée avec succès lorsque le chef possède une expérience pratique sur le terrain plutôt que des connaissances théoriques.

Jusqu’aux années 1980, l’éducation à la vente était simplement basée sur le développement de la personnalité et la connaissance des produits. Les vendeurs étaient engagés sur la base de la personnalité et la connaissance du produit était généralement fournie par un senior. Des sessions de formation à la vente étaient organisées occasionnellement et se déroulaient dans quelques grandes entreprises. Les compétences humaines n’étaient pas considérées comme pouvant être enseignées dans un sens conventionnel. Leur travail consistait à aller vers un client de manière amicale et confiante et à lui présenter les caractéristiques et les avantages d’un produit ou d’un service pour conclure une vente.

Le coaching commercial est une stratégie utilisée par les entreprises pour améliorer les compétences des vendeurs sur une base individuelle. Il s’agit d’une approche profondément personnalisée où le comportement des vendeurs est analysé pour les guider individuellement à réussir dans leur rôle de vendeur. Plutôt que d’améliorer l’équipe en tant que groupe, la méthode se concentre sur un seul vendeur à la fois pour améliorer les performances.

Le coaching de vente se concentre principalement sur les objectifs et les aspirations individuels, donnant ainsi un avenir au vendeur. Il s’agit d’une expérience d’apprentissage découlant du travail individuel et quotidien d’un seul vendeur.

Maintien du personnel

Cette méthode est directement associée à leur développement personnel, à leur avancement de carrière et à leurs réalisations personnelles. Le coaching assure la performance de l’individu et contribue ensuite au succès de l’organisation. Le coaching de vente conduit également à l’amélioration des performances individuelles et à la fidélisation du personnel de vente.

Lorsque le personnel de vente est conscient des avantages personnels, non seulement son moral s’améliore, mais il a aussi tendance à être plus fidèle à l’organisation. C’est pourquoi le coaching des vendeurs est un bon remède contre la rotation du personnel de vente.

La formation à la vente, quant à elle, s’adresse à l’ensemble de l’équipe de vente pour l’éduquer sur des aspects communs tels que les compétences de vente, la gestion du temps, le travail d’équipe, les produits et la concurrence. Habituellement, l’ensemble du personnel de vente, y compris les seniors, participe à ces sessions de groupe. Actuellement, la plupart des entreprises invitent le service clientèle et d’autres membres du personnel de soutien à participer pour partager leurs connaissances sur le processus de vente.

Quelle que soit la composition du public de la formation, la mise en place de groupes permet de relier d’autres services qui fournissent des services de soutien à l’équipe de vente. L’avantage est que les participants qui travaillent à un objectif commun peuvent s’utiliser les uns les autres comme une ressource pour échanger des connaissances et des expériences précieuses. Si elles sont bien conçues, les sessions de formation peuvent également être des séances de brainstorming extrêmement efficaces.

La formation à la vente dans une organisation est efficace parce que ces sessions sont axées sur l’objectif commun de l’organisation. Les sessions de formation à la vente permettent également de former directement les participants au développement des compétences et des connaissances en matière de vente. Alors que le coaching se concentre davantage sur les compétences, le comportement et les connaissances individuelles, les sessions de formation permettent de mieux comprendre les objectifs globaux de l’entreprise. Par conséquent, la formation à la vente est directement alignée sur les objectifs globaux de l’organisation.

Avec l’évolution rapide de la technologie et le paysage commercial en constante mutation, la formation à la vente est une nécessité absolue pour les entreprises de toute taille afin de maintenir l’efficacité des ventes. La formation garantit que le personnel, tant direct que d’appoint, puisse faire face à la concurrence féroce actuelle. La réalité est que si une organisation n’est pas compétente et extrêmement compétitive du point de vue des ventes, le succès peut être considérable.

Coaching

Les équipes de vente ont besoin d’un mélange de coaching et de formation. Au début de sa carrière de vendeur dans une entreprise, un vendeur doit comprendre de manière approfondie des critères importants liés à la connaissance, tels que les produits à vendre, la connaissance de l’entreprise, la concurrence, l’industrie et les conditions économiques générales. Ces informations ne peuvent être dispensées de manière pratique que dans le cadre d’une session de formation en équipe, car elles sont communes à l’ensemble du personnel, y compris à l’équipe de vente. Les informations fournies à un groupe de personnes permettent de garder tout le monde sur la même longueur d’onde.

Le coaching de vente, en revanche, donne un aperçu plus individualisé de l’effort de vente. Le coaching est un processus interactif visant à aider les individus à développer des compétences pour produire de meilleurs résultats. Le coaching de vente doit être effectué par un membre senior de l’équipe de vente, idéalement le directeur des ventes.

La présence constante du coach est essentiellement requise car, contrairement à la formation, le coaching doit être effectué aussi fréquemment que possible. Cet effort crée un véritable partenariat entre le coach et le vendeur grâce à l’incessante conversation dans les deux sens, ce qui fait du coaching un outil puissant.

Dans le domaine de la vente, à l’heure actuelle, l’acheteur est nouvellement habilité en raison de l’existence de l’internet. Les clients n’ont plus besoin d’un vendeur pour s’informer sur l’entreprise, les produits ou les promotions. Néanmoins, même avec la disponibilité de nombreuses plates-formes en ligne, de nombreux clients préfèrent visiter les briques et le mortier et discuter avec le personnel de vente lors de l’achat de marchandises. Comme il y a des décennies, même aujourd’hui, lorsque les clients achètent des produits industriels, ils préfèrent inviter les vendeurs à faire des présentations.

Si l’enseignement, l’accompagnement et la formation sont fondamentalement différents, ces trois fonctions sont des éléments importants pour la réussite des ventes. L’objectif ultime de ces trois actions est de générer davantage de revenus pour l’entreprise et de contribuer au développement des compétences et des connaissances professionnelles de chaque membre du personnel de vente. La formation à la vente est une excellente première mesure pour éduquer les membres de l’équipe de vente. En revanche, le coaching commercial est une méthode fiable pour améliorer les performances professionnelles de chaque vendeur.